那么打破你与新客户间的墙吧

文章来源:未知 2018-08-21 16:24

  说起销售,大多数新人都在“不停跑客户”,跑着跑着就慢了下来,甚至在后面的催促声中,完全停了下来,于是招来有关“态度”的指责;一再催促下,又开始奔跑,心里却装着一连串地疑问,“见谁?说啥?在哪儿?。。。。。。”脚下还不能停,是你的团队里那个谁么?

  销售领域的新人去见客户,常常发现客户的冷漠,婉拒和敷衍,甚至态度恶劣,为此苦恼不已,不知所措。去问资深销售人,没有答案,只说“正常,销售都是这么过来的”;再问:“那怎么做呢?”答曰:“不停拜访”。其实,很多资深销售人也很少开发新客户,很可能说明,对于这个问题,他们也并没有完全解决。

  可是新销售人必须走过这个阶段,尽管走得很忐忑,很漫长,很受伤。有没有解决办法?这个问题事关众多销售人面对新客户的效率和效果,而且不管新手还是老手,都值得弄清楚。当然,很多人也忙着回答这个问题,培训课上不知练过多少次,辅导不知做了多少次,有效吗?答案总是似是而非。找不到根结的解决方案,怎么靠谱?

  这些解决办法的后面,是有各种假设。比如,有人认为客户的态度,是因为销售人不够好;或者,客户不够好;或者,归咎于产品,或责怪拜访;有点,干脆就说销售人缺少得体的言行举止;甚至,把市场活动也牵扯进来。或多或少,客户的态度与这些因素都有一些关联,但都不是真正的原因!因为,毕竟是新接触,很难断定这是原因。

  这里面有一个误解。新销售人见客户这事,销售人自己以为是新人,可是客户早已见过很多类似这样的人。所以,你不是“新人”,只是“他们”中的一个。这些“他们”的言行举止,音容笑貌早已融入客户的感知——对这一类销售人的感知,形成了一面深厚的背景墙,而你的拜访就是启动这面墙的“机关”,在销售人拜访的刹那,这面墙迅速升起,挡在客户和销售人之间。正是这面墙,阻碍了销售人与客户的有效沟通。

  这面墙的存在,在客户这里是有形的,栩栩如生的,可是很多销售人却感觉不到,这就是问题所在。销售人以为自己只是新接触客户,而客户的态度和行为却处处针对自己,这就是误解——客户哪里是针对你,明明是针对他们曾经认识的类似你这样的人。销售人,只有先“看到”客户眼里的这面厚厚的墙,才能和客户进行真正面对面的交流。

  不管人家问不问,客户见到新人总有三个疑问:1)“你是谁?”;2)“你干嘛?”;3)“你有啥?”

  这个问题不代表客户对你的兴趣,所以不要忙着滔滔不绝,否则客户会不耐烦的。他们问这个问题,只想尽快给你贴上标签,归档——你属哪一类。做完这个动作,他就可以迅速评估你对他的价值,并且拿出应对的态度和办法。背后的原理:大脑的惰性使然,确切地说,右脑活跃阶段。

  你可以老老实实地,简要的回答这三个问题——你绕不过去的。然后,对方的反应就在明白无误地“描述”你们之间这道墙了。

  他会说一些话,大意是在削弱你来的必要性,降低你的重要性,强调你的无足轻重之类。千万别动气,不要怀疑自己,更不要怀疑这份工作——即使要这样做,客户此时的态度也不是理由。

  一定要听进去,但是听的方向不是辩解,而是在“触摸”这面墙——他到底经历过什么,有什么经验和想法,很宝贵的信息!

  客户此时的反应包含这样几块内容:情绪,假设,判断,还有很少一部分事实——这些是背景墙的砖瓦。客户的话里话外,语音语调,也透露了个性,气质,修养等重要方面的信息。

  其他的动作无非这几类,他可能会就过去的记忆发一通牢骚,也可能提出一些要求,也可能把你当皮球一样踢开,更多的可能是礼貌地委婉地敷衍你几句,让你开开心心离开。

  这么“触摸”,不等于你不讲话,你可以同以往一样讲话,但是心里要多一个动作,就是去“触摸”这面墙,感受其温度,厚度,硬度,目的是了解——人无法改变不了解的东西。

  这样需要多久?不知道。但是,只要触摸到了,就有“底”了,就不怕了。让“触摸”成为习惯,原因,我后面降到老练的销售人时还要讲到。

  初见客户,客户运用的是右脑——针对的不是你,而是这一“类别”,当然他认为你在这类别当中。于是有了自发的反应

  1) 婉拒:留下资料,留下名片,又是会给你电线) 再纠缠,就弱化你:这种产品,我们有,不需要,没时间,不给机会;

  3) 再不走,就反对:你这产品价格不行,质量不行,效果不行,我们有规定,要走申请程序;

  这么反应,都不需要排练,右脑自带的,现成的,不费脑筋的。打发了,暗自得意;打发不掉,不耐烦,甚至狂躁。

  对方这么反应的时候,可千万记住,这不是针对你,而是针对这个类型的人——某公司卖东西的。解决办法是叫醒他——调动其左脑。具体做法是澄清,是出其不意——这是右脑不擅长的。

  听说一个卖保险的,递名片的时候,客户接到的是张崭新的一美元纸币。极小的细节,让客户迅速把你从他过去认识的买保险的印象中解放出来。

  说了那面墙,触摸了那面墙,知道这仅仅此刻的客户态度来自你这一“类别”,其实与你无关。那还担心什么?反正对方又不真正认识自己!什么时间拜访?随时随地;什么时候电话?随时随地。电话的唯一内容就是确认怎么沟通才允许。如果对方问你究竟什么事,当然是“好事”,没有好事怎么办?寻找对方对“好事”的界定。他会有一种“好事?你能有什么好事?”这种表情。你可以诧异:“为什么您会这么难以置信?我这样类型的人是不是从未给您带来过什么好事吗?”这是唤醒!

  如果对方说,我们这类品种太多了,不需要。你可以说:“关键不在于品种,而是在于品种以外的要素。”如果你等到那句“还有什么要素?”——又在唤醒!

  如果对方说“留下资料和名片,有需要会联系你的”,你就回答说:“好的,这句线次?“滚”!醒了。

  很多很多的办法,可以引发对方真正把你当作一个类别之外的人来对待,总是要开启左脑的。有空可以读一遍孙路弘老师的《用脑拿订单》。

  如果一个新演员出来,哪怕就是实力雄厚,你会怎么开始认识他?无非外表,声音,举止等等这些,对不对?你一边观看,一边在干什么?在头脑里搜寻,从记忆当中找到相似的演员,不断寻找,不断比较,于是形成自己的感觉和判断。

  喜欢是什么?就是相似,与记忆中喜欢的人有相似之处,于是有了好感。如果你的穿着,举止,言行以及使用的“道具”与其余人不同,有助于你尽快穿越这面墙。

  可能的风险:1)如果太过另类,招致客户的反感;2)保持前后一致性,是一个难点,不要弄得开局容易收场难;3)如果差异太大,就需要迅速说明你的来意,不要惊了客户。

  可能的干扰:1)老板催促,让你迅速行动;2)容易把客户的反应,当作是对自己的拒绝,引发自己对这份工作的质疑;3)对怎么拿到业绩,心里没底,容易怀疑自己的做法效果。

  有人问怎么迅速了解一家陌生的企业。反问,你怎么了解意见黑屋子?答案当然是光,要点灯。同样,你了解一家企业,就需要点灯。不是所有灯都容易点亮的,但是的确有很多灯自己就是亮着的,你只须走近就行。一个企业的线索,可以从多个角度和层面去了解,这对你一个销售人来说,就是灯。

  灯会带来什么?会带来明与暗的对比,会有焦点与影子。把灯带进屋子,就是洞察。当然,人家可能会怀疑你的动机。